[병원온라인마케팅]성형외과 마케팅성공사례


<수술성공사례만큼 소중한 마케팅 성공사례>



안녕하세요. 빅토리컴퍼니의 Victoria 입니다.

병원마케팅 어떻게 해야 매출로 이어지는 결과를 끌어낼까?

고민이신 분들을 위해 3개월 간의 "병원마케팅, 정면돌파" 경험담을

시작해보겠습니다.



브랜드와 대기업홍보 레퍼런스 위주였던, 빅토리컴퍼니에

병원마케팅 의뢰가 온건 지난 2017. 5월 이었습니다.


이름만 대면 알만한 성형외과의 MSO에서 인하우스 개념의

마케팅 회사를 찾는다며 저에게 요청이 왔고, 병원마케팅에는 경험이 전무했기에

팀장이나 과장을 파견하기 보다는 제가 직접 병원으로 출근하며 3개월간 업무를 주관하고 진행하기로 했습니다.



<잘된 마케팅 전략이면, 원장님 얼굴이 확~! 펴요>



[병원상황]

제가 병원에 가서 현황을 보니 내부 마케팅팀 직원 6명.

온라인 마케팅 대행사에 월 2천~4천만원 지출로 온라인 마케팅을 진행하고 있었습니다.


마케팅팀만 따졌을 때도 직원인건비와, 대행사 지출을 합해 6천만원의 고정비가

나가고 있었습니다. 그러나 월 매출은 최대 10억에서 -> 4억 미만으로 떨어진 상황.

지출은 그대로 인데, 매출은 하락.


[마케팅]

기존 직원 모두 무급휴가로 퇴사 진행하면서 대행사 현황도 파악 하며 계약해지로 고정급여와 전략없는 광고비 지출을 중단 시켰습니다.


기존에 마케팅 운영 현황을 보면 크게 4가지였는데요.

기본은 있으나, 전략이 없었습니다. 대행사로 물처럼 돈이 새고 있었는데요.


1) 대행사를 통한 블로그 키워드 상위노출 / 월 2천~4천 지출

2) 페이스북과 카카오플친을 통한 모객형 이벤트운영 / 필러, 보톡스 위주 홍보

3) 성형모델 모집 및 관리 / 리얼스토리 수집

4) 외국인 환자 접객 / 관리


이 병원의 경쟁력은 무엇인지, 우리 병원에 오는 고객은 어떤 사람인지

알아야 했습니다.


<안다고 해서 되는건 없다, 실행하지 않으면>



[병원현황]

"왜 우리에겐 좋은(비싼) 손님이 없나"

마케팅 전략을 세우기 위해 했던 일은.

가장 먼저 CRM 을 통한 마케팅현황 분석 입니다.


1) 5년간의 매출 현황 분석 / 고객분석(수술시술내용, 연령대, 남녀)

2) 총매출대비 의사 1인당 매출 분석

3) 일평균 콜수 분석 / 인바운트콜 / 아웃바운트콜 현황 체크


매출 하락의 원인을 고민했습니다.

첫째, 사드나 메르스로 인한 타격은 아니었습니다. 이미 내국인 환자 비율이 더 높은 병원이었기 때문입니다.


신사와 압구정에만 300여개의 성형외과가 몰려 있어서, 경쟁이 심화되었다?

물론 고객이 병원쇼핑을 해서 그럴 수 있지만 그래도 매출이 1/4 토막이 날 수는 없다는 생각을 했습니다.


콜센터의 효율성에 대해서도, 고민을 하게 되었습니다.

아웃콜은 거의 없이, 오는 전화만 받아 상담을 하는 상황 이었습니다.


문제점

1. 저렴한 시술로 고객을 끄는 이벤트 위주의 홍보

2. 아웃바운드의 부재

3. 카카오 플러스 친구 활용 (실시간상담) 부재

4. 꾸준한 SNS 컨텐츠 업로드 부재

(소통형 컨텐츠가 아닌, 이 수술 얼마! 하는 광고형 컨텐츠)


<병원마케팅은 협력의 결과였다. 마케팅 - 콜 - 상담 - 시술 - 만족 모두 한팀! >



[마케팅전략]

"기본으로 돌아가자"

일단, 저는 기존의 마케팅팀의 홍보스타일을 버렸습니다.

제가 오기 전에 이미 몇몇 대행사가 인하우스 개념으로 협의 단계에서

손 들고 나갔더군요.


저에게 주어진 마케팅 비용은 단 1천5백 만원. (손들고 나갈만 함)



<예산을 주는 사람이 없다면, 예산을 넉넉히 줄 만한 상황을 만들겠다>



브랜드 마케팅, 기업마케팅만 대행해본 저였기에.

겁도 없이, 까짓거 해보기나 해보자! 라고 덤벼들었던것 같습니다.


예산때문에 스트레스도 받았지만

잘 활용하고 효율을 내서, 병원을 살려보자는 생각으로

플랜을 준비했습니다.


1) 외주대행사로 지출이 높은 블로그 상위노출을 중단, 공식블로그에 양질의 콘텐츠 업로드 하는 것으로 대처. (결국 이 병원을 선택할 사람은 공식블로그로 유입될 것이다)


2) 주요 키워드로 양질의 기사, 정보성 컨텐츠 양성 배포.


3) 파워링크 중단(예산없으니까..) 브랜드 검색광고 시작(고객들에게 규모는 보여줘야지..)

파워 컨텐츠 양성 비용 배정(블로그 상위노출 보다 상위에 뜨면서, 비용도 더 저렴하니까..)


4) 카카오 플러스 친구, 페이스북 SNS 이벤트에 저렴한 보톡스 필러가 아닌 원장님의 강점 수술 위주 홍보. (페이스북 타켓팅 광고로 효율 UP!)


[3개월 후 결과]

기존 마케팅팀 전원 퇴사, 홍보비 대폭 축소. 어려운 상황 속에, 3개월이 흘렀습니다.

저에겐 새로운 도전이라 쉽지 않았지만, 병원 마케팅을 정확히 스스로 알고, 배우고, 성과를 높이며 자신감을 얻게된 3개월 이었습니다.

전체 공개할 수는 없고, 성과를 볼 수 있을 정도만 공개를 합니다.

8월에 5억 매출. 의사 선생님 한분당 매출 1억6천.


인바운드 콜수는 줄었지만, 매출은 늘었습니다.

이는 즉 필러, 보톡스에 집중하지 않았다는 것입니다.


원장님이 가장 잘하는, 장점을 찾아 보여주고, 신뢰를 끌어내고, 전화가 오게끔

만들었다는 것이죠.


[앞으로의 비전]

앞으로 갈길이 더 멉니다. 다시 월 8억 이상의 매출을 올리는 병원이 되기를 꿈꾸고 있습니다. 곧 시작되는 겨울 성수기를 앞두고 저는 이제 걱정을 하지 않습니다.

오히려 기대되고 설레입니다.


앞으로는

1. 온라인 마케팅의 최접점 홈페이지 리뉴얼

2. 페이스북 타켓팅 광고 효율성 높이기

3. 새로운 서비스 항목 만들기

4. 아웃바운드 콜 진행

5. 바비톡, 강남언니 예산 투여, 관리



3개월을 돌아보니 이 짧은 기간의 성과는 거의 10년 가까이 쌓은 병원의 컨텐츠와 원장님의 꾸준한 레퍼런스 덕이라는 생각도 하게 됩니다.



네이버 광고주 센터에서 병원이름을 검색해 보았습니다.

마케팅비를 월 4천 만 원씩 쓸데도 이루지 못한 검색량을 8월에 1만 2천명이라는 모바일 검색량으로 확인할 수 있습니다.


[성형외과 마케팅]

마케팅 전략은 수시로 변합니다.

매일 아침 CRM을 보며, 어제 온 손님들이 누구인지 확인해야 합니다. 저 손님들이 자신들의 친구를 소개할 정도로 병원의 서비스, 시술에 대한 만족도가 높아야 합니다.



< 오늘은 무슨 로켓을 쏘아볼까? >



성형외과 마케팅은 매일 흐름을 보며 Key를 조절해야 성공합니다.

마케팅플랜을 며 원장님과, 상담실장님, 진료부가 합심해야 성공합니다.


또 하나!


병원의 브랜드화를 위해, 원장님의 이름을 높여 가는데

서두르지 않고 전략을 쌓아 올라가야 합니다.



진심으로 성공을 향해 함께 걸어갈 파트너 홍보대행사를 찾으시나요?!


그렇다면, 빅토리컴퍼니와 함께 하세요.

함께 고민하며 성공을 향해 한걸음씩 나아가겠습니다.




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